50 Errores de un Emprendedor. 12 (3ª parte): “No Saber Vender”.

  

Hay que saber vencer. 3ª parte.

Hoy termino con el tema de “No Saber Vender” (Error número 12, que por su extensión lo he dividido en tres partes, siendo ésta la última entrega)…Y siguiendo con las “Capacidades” y “Habilidades” que todo emprendedor debería tener añado además las siguientes:

–          Capacidad de Soportar el Miedo al Rechazo.

Le guste o no, como emprendedor, una parte esencial de su trabajo lo constituye la venta.

Y una parte esencial de la venta consiste en entrenar el músculo para aceptar un NO por respuesta. Mejor dicho…muchos.

Si no tiene capacidad de aceptar un NO, no podrá ser nunca un buen vendedor y su capacidad de tener éxito como emprendedor se reducirá drásticamente.

Busque el NO, aunque no le guste. Al final esto le dará confianza y la confianza generará ventas.

Si desarrolla esta capacidad para tolerar el NO, habrá cultivado una de las mejores capacidades que un emprendedor puede poseer.

–          Capacidad de Entender lo que significa realmente Vender.

Vender es simplemente pararse a pensar qué puede necesitar la persona con la que está hablando y cruzar esa información con aquello que le puede ofrecer.

Es un ejercicio de “creatividad”. Se trata de conectar “oportunidades”. Vender es sólo eso.

Es saber escuchar (importantísimo), entender y encontrar necesidades para luego ofrecer algo que pueda satisfacerle a la otra persona.

¿Qué es la Venta?

Además la venta es un proceso en el que cada parte vende la siguiente.

Un solo folleto publicitario no vende por sí mismo.

Hay que entender que el proceso de la venta es, en sí mismo, como el “juego de la seducción”.

Sin contacto ocular, no hay normalmente conversación, sin conversación no hay sonrisas, sin estas no hay teléfono, y sin éste, la segunda cita no tiene lugar.

La conclusión sería no precipitarse a vender en el primer encuentro.

Especialmente cuando hablamos de “servicios profesionales”. Si aparece…fenomenal, pero no hay que forzarla. Cada contacto tiene que llevar al siguiente de manera natural.

–          Capacidad de Entender que suele ser más Rentable Fidelizar Clientes, que Encontrar otros Nuevos.

Las empresas y freelancer que cuentan con una clientela estable y fiel, les resulta mucho más fácil cuidar a esa clientela ya conocida y que le conocen a buscar nuevos clientes.

(De Legalis Consultores: Ignacio Puig Carles sobre texto de Sergio Fernández López).

 

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50 Errores de un Emprendedor: 12.- (2ª Parte). “No Saber Vender”.

 

Hay que saber Vender. 2ª Parte.

En la primera parte tratábamos de que todo emprendedor tiene que tener una serie de habilidades o capacidades para “saber vender”, aunque solo sea mínimamente.

Vamos a ir desarrollándolas una a una:

–          Capacidad de Saber Explicar lo que uno hace o puede hacer:

Hay que entrenarse en esto pues, en sí, es fácil. Cuando la gente le pregunte a que se dedica, tiene que saber explicarlo de una manera clara y sencilla, además de resumida.

Si esto lo consigue explicar junto al beneficio que produce, mejor que mejor. Si encima adapta un poco el mensaje  a su interlocutor, entonces será un mago de la comunicación.

La idea es clara.

O es capaz de explicarlo brevemente o está muerto socialmente.
Como emprendedor, lo más normal es que su red de conocidos sea parte de su “red comercial”, o al menos al principio, así que cerciórese de que ellos saben bien a que se dedica para que cuando aparezca una oportunidad, piensen en usted.

–          Capacidad de Saber Explicar de manera correcta el Trabajo que va a desarrollar:

Ya sea en forma de proyecto, de presupuesto o de folleto comercial, por favor, sea claro.

La publicidad de lo que hace que sea agradable de leer, cumpla unas normas mínimas de redacción, orden, limpieza y capacidad de explicar lo que quiere explicar.

Entregue su presupuesto como quiera, pero verifique que se puede leer claramente y que explica bien lo que incluye y lo que no lo que quiere vender.

A que se compromete y a que no. (Tiene la validez de un contrato). Incluya también condiciones de pago.

Acostúmbrese a pedir conformidad del mismo, mediante firma o al menos email (a ser posible certificado).

–          Capacidad de dar un Precio, sin que le tiemble la voz, sin dudar y sin dar explicaciones.

Y además a la hora del dar el precio no olvide explicar lo que incluye.

Como emprendedor, el producto es Usted, que trabaja 24 horas al día los 365 días del año para vender.

Nos tenemos que poner precio a nosotros mismos, lo cual genera cierta dificultad añadida.

Poner Precio.

El poner precio resulta una de las tareas más difíciles de nuestro trabajo.

Usted debe ser capaz de dar un precio, sin que le tiemble la voz y sin justificar nada.

Sí que hay que explicar bien lo que incluye, pero nunca lo justifique.
Tangibilice todo lo que pueda e intente no dar precios “al momento”. Diga que lo tiene que calcular o llame dentro de cinco minutos o incluso al día siguiente… En el próximo Post, terminaré con la Tercera Parte del “Error de No saber Vender” y de otras habilidades que todo emprendedor debe tener.

Siguiente Post: Parte III: 50 errores de un emprendedor: 12.-3ª Parte.-No saber vender.

(De Legalis Consultores sobre texto de Sergio Fernández López).

 

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50 Errores de un Emprendedor: 12.- (1ª Parte): “No Saber Vender”.

 

Hay que saber vender. 1ª Parte.

“Cuantos más deseos tengas…mayor será tu sufrimiento, cuantos más deseos abandones, mayor será tu gozo”. TIRU MANDIRAM.

Créame si trabaja como “emprendedor” o tiene pensado hacerlo, hay dos habilidades sin las cuales no podrá sobrevivir.

No le de más vueltas. Mejor que alguien se lo diga ahora a que luego pague las consecuencias.

La primera de esas habilidades es la de ser capaz de disfrutar de la “incertidumbre”.

La segunda es que le guste “vender”.

Hay algunos emprendedores que no les gusta vender y por lo general no les suele ir muy bien.

Poco importa si es bueno o malo en su trabajo.

Si no le gusta la “actividad comercial”, tiene poco que hacer como emprendedor.

Y como no disfrute de la “incertidumbre”, menos aún. (El tema de la incertidumbre lo trataremos en otro post).

Habilidades Comerciales.

Esto no significa que se tenga que convertir en un charlatán vendiendo fórmulas crece-pelos.

Significa que hay una serie de “habilidades comerciales” que necesita desarrollar, por lo menos para garantizar la supervivencia.

Las iremos tratando otros días más en profundidad, una a una, pero esas “habilidades” serían:

  • Capacidad de saber explicar lo que hace o lo que puede hacer.
  • La capacidad  de saber explicar de manera correcta el trabajo que va a desarrollar.
  • Saber  dar un precio sin que le tiemble la voz, sin dudar y sin dar explicaciones.
  • Poder soportar el miedo al rechazo.
  • Saber entender que significa realmente “vender”.
  • Capacidad de entender que la venta de los “emprendedores” es normalmente un proceso en el que cada parte vende la siguiente.
  • Pensar que suele ser más rentable “fidelizar” a los clientes, que encontrar otros nuevos.

Seguiremos analizando estos puntos en los próximos días…NO SABER VENDER PARTE II:

 https://www.legalisconsultores.es/2013/07/50-errores-de-un-emprendedor-12-2a-parte-no-saber-vender/

( De Legalis Consultores sobre texto de Sergio Fernández López).

 

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Santiago: “Hijo del Trueno”.

“Hijo del Trueno”.

Patrón de España.

Hoy, especialmente, quiero acordarme de Santiago de Zebedeo (Santiago “El Mayor”), Apóstol y Mártir, además de seguir siendo el “Patrón de España”.

Santiago (boanergués): Hijo del Trueno”.

Desde aquí envío una felicitación General a todos los que se llaman Santiago, Jaime, Yago, Jacobo… y, en Particular a mi hijo Santiago Puig, que aunque hoy no pueda estar junto a él, sabe que siempre lo llevo a mi lado y en breve nos veremos.

Que paséis hoy todos un día Extraordinario.

La coincidencia con esta fecha ha querido que se produzca la tragedia y, precisamente en la Ciudad de Santiago de Compostela y en vísperas de la celebración de la festividad del Santo Patrón han fallecido cerca de 80 personas y se han producido más de 100 heridos, en un terrible accidente de tren, a la entrada de la ciudad.
El más grave ocurrido en España.

Envío desde aquí un recuerdo muy especial a todas las familias y amigos de las víctimas y esperemos una pronta recuperación de los heridos.

Desde Legalis Consultores.

 

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Bankia… lo que nos Faltaba.

 

Bankia… lo que nos Faltaba.

Pensaba escribir en el día de hoy y seguir con la serie de post que estoy realizando sobre:
los “50 ERRORES DE UN EMPRENDEDOR”, siempre desde mi humilde opinión y, me tocaba tratar del error número 11, que trataba sobre el tema de “NO SABER VENDER”,…
…pero me he desayunado con una noticia que me ha llenado de “indignación”, me ha dejado totalmente “petrificado”.

Comisiones.

Ahora resulta que BANKIA acaba de comunicar que va a cobrar a TODOS sus clientes, incluyendo los que tienen domiciliadas las nóminas, pensiones, desempleo
comisiones de todo tipo, incluyendo “Comisiones de mantenimiento de Cuentas”.
Bueno… a todos no, ya que si eres menor de 18 años o tienes entre 18 y 25 años y la correspondencia la recibes por internet,
o eres titular de al menos 1.000 acciones de Bankia (casi nada), o mantienes un saldo medio de 75.000 euros en diversos productos de ahorro o un plan de pensión con 3.000.- euros con aportaciones anuales de al menos 360 euros,
sólo en estos casos uno estaría salvado de la quema.

¿Qué se va a cobrar?

Y ¿Qué se va a cobrar?… pues casi nada, en principio la “comisión de mantenimiento” es de 50 euros al año (4´10 euros al mes), si hay algún pequeño descubierto pues 15 euros mínimo (4´50% del descubierto), que desea realizar cambio de moneda pues otros 15 euros y si pierde la libreta, pues comprese mejor un libro para leer este verano pues le va a salir casi por el estilo.
Estos son algunos de los ejemplos que ha anunciado Bankia,
endureciendo todas las comisiones por los fantásticos servicios que presta y la buena gestión de sus gerentes.

Recomendación.

Desde Legalis Consultores, aconsejamos, sin miedo, sin pereza y con firme decisión…”cambiar de Entidad”.
Hay muchas entidades bancarias, mejor gestionadas y que no cobran estas comisiones, que realizan de forma gratuita el cambio de todos sus recibos.
Lo que también aconsejamos es que una vez estemos seguros de que los recibos han sido cambiados a la nueva entidad en su totalidad proceder a la cancelación de la cuenta de Bankia y no antes.

La cancelación hay que hacerla “in situ”, es decir, con un escrito manifestando esa intención y esperarnos hasta que se nos muestre el documento de que de forma informática se ha procedido a la cancelación, si esto no se realiza, dejaríamos la cuenta a “0”, posteriormente nos adeudarían la comisión de mantenimiento (que esto si lo cobran aunque no tengas saldo) y posteriormente nos adeudarían la comisión de descubierto :
15 euros más. Si esta situación permanece más de 3 meses, entraríamos en morosidad
En fin todo un conjunto de situaciones desfavorables para nosotros y todo un negocio para Bankia.
Parece mentira que una entidad que ha sido “salvada in extremis” gracias a nuestro dinero, venga ahora a imponer unos usos y abusos de condiciones que entendemos leoninas.
Cada uno que haga lo que quiera, pero yo me voy…YA.¡¡¡
De Legalis Consultores.

 

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50 Errores de un Emprendedor: 10.-“No darse cuenta de que lo que más valoran de Usted cuando lo contratan es la CONFIANZA”.

 

Hay que darse cuenta de que lo que más valoran los clientes cuando le contratan es la Confianza.

“No podemos seguir juntos si sospechamos mutuamente”. (ELVIS PRESLEY).

 Siempre me han sorprendido las películas de mafiosos. Resulta que todo el tinglado se sostiene por la “confianza” que los unos depositan en los otros.
Y es que es así como realmente se hacen los Negocios. Y si hablamos de emprendedores, la confianza, lo es TODO.
A uno no le contratan por la calle en donde tiene ubicada su tienda, o porque sea más o menos simpático, tampoco por el tipo de furgoneta o título que tenga e incluso tampoco porque sea bueno en su trabajo.
¿Se ha preguntado alguna vez porqué los clientes le contratan a usted y no a otra persona que haga lo mismo?
Uno acaba aprendiendo que la respuesta a la pregunta anterior es debido a la Confianza” que tienen en Usted.

La Confianza.

Los negocios se mueven gracias a la confianza. El mundo también. Aquella persona capaz de  generar mayor confianza será aquella que más negocios será capaz de hacer.
Cuando alguien hace negocios con Usted, lo que más valora, incluso por encima de sus capacidades técnicas, es la confianza. Y se debe de “mantener siempre”. Si se pierde… es lo más difícil de recuperar.
¿Y cómo genero yo confianza en las personas con las que me relaciono? La única manera es comportándose de forma “íntegra”. Aquí no hay atajos.

Integridad.

Hay muchos libros que tratan  de “cómo hablar en público”, de “técnicas de ventas”, de “negociación”… esto sólo sirve si se tiene un cimiento personal sólido. Y ese cimiento se denomina: “Integridad”.
Es lo que genera confianza en las personas de su alrededor y esto se aplica tanto a las relaciones comerciales como afectivas.
Podrá equivocarse con algún cliente, pero jamás traicione la confianza.
Además sus clientes son su mejor red de comerciales trabajando para Usted.
“Sin confianza no se hacen negocios”. Es el pilar básico en los que apoyar su desarrollo profesional.
(De Legalis Consultores sobre texto de Sergio Fernández López).

 

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50 Errores de un Emprendedor: 9.- “No Poner los Contadores a Cero de vez en Cuando”.

 

Hay que poner los Contadores a Cero de vez en cuando.

“Cuando dudes entre hacer y no hacer, siempre hay que elegir hacer, aun a riesgo de fracasar. Si esto ocurre, al menos obtendremos la experiencia”. (ALEJANDRO JODOROWSKI).

Otro de los errores de los emprendedores” que frecuentemente comenten es no hacer “limpieza” con mayor frecuencia, “quedarse atado al pasado”.

Hacer limpieza de cosas, de tareas pendientes, de creencias, de vez en cuando es una actividad estimulante y necesaria.

Te ayudará a sentirte bien y a ser más eficaz y eficiente en el trabajo.

También con las “Ideas” pasa lo mismo, si hay algo que no funciona en la vida, a lo mejor necesita hacerse con nuevas ideas, pero para ello es necesario deshacerse de las prendas viejas, es decir, de las “ideas obsoletas”.

Hay ideas, objetos y creencias que funcionan en un momento de la vida, pero que, pasado un tiempo, ya no resultan útiles.

Es el momento de la RENOVATIO” (Renovación). Hay que reciclar todo el material inservible o te estará lastrando innecesariamente.
Hay “creencias” que pueden estar lastrando tu desarrollo.

Puede que tengas otras que te estén ayudando.

Disfruta de poner “los contadores a cero” de un plumazo.

Tiremos todo lo inservible. Hay que quitar mucho lastre de nuestra vida que no nos deja a veces avanzar.

(De Legalis Consultores sobre texto de Sergio Fernández López).

 Actuamos con “Agilidad” y “Profesionalidad”, dando un trato claro al cliente y muy cercano, siguiendo su caso hasta la resolución del mismo.

 

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Confíe en Legalis Consultores: “Su PROBLEMA es nuestro PROBLEMA y… tiene SOLUCIÓN”.

Puede ponerse en contacto con nosotros (hacemos un estudio previo GRATUITO de su caso):
Teléfono: 635836314
Email:  info@legalisconsultores.es

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50 Errores de un Emprendedor. 8.-“Dedicarse a lo Urgente antes que a lo Importante”.

Hay que dedicarse a lo Importante, no a lo Urgente.

 

“No por mucho madrugar…amanece más temprano”. (DICHO POPULAR). 

Ir más deprisa no garantiza que se llegue antes, como trabajar más no significa que se trabaje mejor.

Hay un libro que recomiendo para todo emprendedor y que se titula:

“Los siete hábitos de la gente altamente eficiente” de Stephen Covey.

En este libro se señala que: “primero…lo primero”. Y lo primero es lo “Importante”, porque eso evitará estar en lo “Urgente”.

De verdad que no es difícil. A veces es sólo cuestión de proponérselo.

El trabajo del emprendedor se presta muy bien a la Urgencia. La propuesta de hoy es que se salga de lo urgente y se ingrese en lo importante cuanto antes.

Cuanto más dedique a lo importante, menos dedicará a lo urgente.

Vivimos en la creencia que todo es para antes de ayer. Es Mentira.
La experiencia demuestra que una gran parte de las cosas pueden esperar más de lo que creemos.

En vez de acelerar a toda velocidad hay que mirar antes el mapa.

( De Legalis Consultores sobre texto de Sergio Fernández López).

 

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50 Errores de un Emprendedor: 7.-“No Ofrecer ningún valor añadido”.

 Hay que ofrecer algún valor añadido.

“Ama a fondo tu profesión. Esfuérzate en tu labor, como si de cada palabra que digas, de cada pieza que coloques, de cada golpe de martillo que des, dependiera la salvación del mundo. Porque depende de ello…¡Créelo!”.

Sabemos que vivimos en un mundo muy competitivo y que son  muchas las áreas que hay que dominar, así que cuando le dicen que tiene que ofrecer un  valor añadido Usted piensa:

Encima de que tengo que buscar clientes, pelearme con todo el mundo y hacer mil cursos.

¿Ahora tengo que ofrecer un  valor añadido?… Ya lo haré en otro momento. Es decir…NUNCA.

Como emprendedor, no puede delegar o cancelar esta tarea. Es estratégica y por ese motivo no la puede dejar de hacer.

Si no ofrece un valor añadido, si no tiene un algo que lo diferencie y no lo comunica de forma clara, en la práctica será percibido como uno más entre el resto de personas o empresas que hacen lo mismo que Usted.

Es decir, será uno más entre el montón ¿Porqué habrían de contratarlo frente a los demás?

Buscar ese algo diferenciador (ese valor añadido),  no le va a costar mucho esfuerzo y, sin embargo, le ayudará a encontrar y mantener clientes.

Y cuanto más “especializado” sea su trabajo profesional que haga, más necesario resultará que sea capaz de diferenciarse. Pero cuidado.

Diferenciarse sólo por el precio, como mucho, será sostenible mientras usted consigue sus primeros clientes. Nada más. Ya que a la larga se puede llegar a asociar a productos de baja calidad, independientemente que eso no sea cierto.

Preocúpese del cliente después incluso de la entrega del producto para ver si está satisfecho, entréguelo antes del tiempo fijado, regálele un detalle que no le suponga un gran coste y que el cliente no lo espere, preste atención a los detalles.

“Prometa poco y de mucho”.

En definitiva se trata de dar al cliente lo que nos gustaría que nos diesen a nosotros.

Buscar la “excelencia” en la “atención al cliente”.

Todos tenemos valores añadidos que están ocultos y que podemos ofrecer a nuestros clientes. ¡Comuníquelos!.

Notará la diferencia. Su mejor publicidad son sus clientes satisfechos.

De Legalis Consultores (Ignacio Puig Carles) sobre texto de Sergio Fernández Garcia.

 

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50 Errores de un Emprendedor: 6.-“No comprender que existen diferentes tipos de beneficios”.

Existen diferentes tipos de beneficios.

Beneficios.

“El que sabe el Qué…encontrará el Cómo”. (NIETZSCHE).
“Buscad y hallaréis, llamad y se os abrirá”. (MATEO, 7,8).

Si uno es emprendedor por el sólo hecho de ganar dinero, su actividad económica acabará por fracasar.

Eso téngalo en cuenta porque ocurre así.

Un emprendedor es como un coche y, como tal, todo su sistema tiene que funcionar.

El mejor motor y los mejores sistemas de seguridad no sirven de nada si se estropea algo tan aparentemente  insignificante como puede ser la cerradura para abrir la puerta.

Una cadena es tan fuerte como lo es el más débil de sus eslabones.

No hay nada insignificante en la vida. No hay cosas grandes o pequeñas y mucho menos si hablamos de personas.

Hay que cuidar todo por igual. Nunca podemos saber las consecuencias que puede tener una pequeña acción bien hecha o mal hecha.

Es el “efecto mariposa”.

Un sistema no es más que la suma de sus partes. Cualquier cambio en una de las partes del sistema afecta a las demás.
No comprender que existen distintos tipos de beneficios y que están todos relacionados entre sí, le impedirá obtener aquellos en los que quiera concentrarse.

Si sólo se preocupa de uno de los eslabones de la cadena, ésta se romperá en cualquier otro eslabón.

O se comprende que hay distintos tipos de beneficios o no llegará a buen puerto.

(De Legalis Consultores sobre texto de Sergio Fernández López).

 

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